Interrogative Stratégie de négociation

Il était une fois ... Un conte.

Il y avait deux sœurs et une orange. Chacun voulait l'orange pour elle-même. Après des querelles bien et le désagrément, ils ont décidé la résolution juste était un compromis 50-50. Ils ont coupé l'orange en deux. Une sœur fait du jus d'orange et jeta l'écorce. L'autre sœur pain orange à partir de l'écorce et la pulpe jeté. Chaque sœur à moitié gagnée et une demi-perdus. L'orange a été demi-gaspillage. Qu'était-il arrivé si on avait essayé de négocier?

Ce qui est la négociation? Il s'agit d'une décision interactive processus où les deux partenaires de négociation face à leurs intérêts. Il s'agit d'un type de présentation qui nécessite une préparation particulièrement soignée, car nous nous attendons à des différences de point de vue ou l'opinion, peut-être même des conflits. Un processus de négociation efficace, en fait, contribue à prévenir les conflits. Le résultat souhaité est une réunion des esprits avec un plan convenu mutuellement de l'action.

Les avantages de la négociation bonne sont les suivants:

La confiance accrue et le respect. Les deux partenaires de la négociation ouvertement échanger des idées sans jugement, accusation ou agendas cachés. Meilleur résultat mutuelle. Les deux partenaires de la négociation gagner. Les solutions sont bien pensés et de répondre aux intérêts des deux parties.

Excellentes relations avec les clients de longues durée. Nous sommes plus à l'aise avec les gens, personnellement et professionnellement, quand nous sommes confiants que nous pouvons travailler sur nos différences. Les clients restent dans les entreprises qui ont leurs intérêts à cœur.

Le interrogative Stratégie de négociation est un système de planification et de conduite tous les types de négociations. Membres de la famille ont des idées différentes quant à la destination ainsi que cette année. Les gens avec lesquels nous travaillons ont des idées différentes sur ce qui est le mieux.

Pourquoi interrogative? James Thurber a déclaré: «Il est préférable de connaître quelques-unes des questions que toutes les réponses." Nous négocions parce qu'il n'y a pas de réponse évidente mutuellement. Nous avons à examiner un champ d'application de considérations pour en arriver à la meilleure solution. Nous devons poser les bonnes questions et de générer des possibilités créatives. Cette stratégie en quatre étapes pose des questions pour aller au cœur de la négociation rapidement, de façon positive, créative et décisive.

Étape 1: Quel est votre intérêt? Quel est l'intérêt de votre partenaire de négociation de?

Les négociations les plus réussies en considération les intérêts par rapport aux positions des partenaires de négociation. "Position" signifie ce que vous voulez. «Intérêt» désigne pourquoi c'est important pour vous. Négociation de la "position" est une bonne façon de commencer un conflit immédiatement. En témoignent les Sœurs Orange - «Je veux que l'orange!" "Non, je veux plus que vous faites!" Avaient-ils demandé "Pourquoi?" il y aurait eu une solution immédiatement évident et deux sœurs complètement heureux.

Étape 2: Quels sont les allumettes? Quelles sont les lacunes?

Il semble intuitif pour commencer une négociation avec les points de désaccord, ou des «lacunes». Après tout, les écarts sont ce que nous sommes en négociation au sujet de. Nous avons tendance à assumer les similitudes n'ont pas besoin de discussion. Par conséquent, notre position avec notre partenaire de négociation est un départ controversé. Lorsque nous examinons "correspond à" d'abord, nous sommes susceptibles de découvrir que nous avons de nombreux intérêts communs. On est en grande partie sur le même côté de la barrière. Maintenant, nous sommes des partenaires qui peuvent examiner les lacunes d'une base de points communs.

Étape 3: Quelles sont les possibilités? Quelles sont les limites?

Lorsque nous passons de lacunes à des solutions, nous limitons notre pensée à l'évidence. Dans cette étape, un remue-méninges sans solution. Encore une fois, commencez par le positif - possibilités. S'appuyer sur les matchs. Soyez clair sur les limitations. Ne pas ouvrir la voie à des attentes irréalistes.

Étape 4: Quelles sont les options d'action? Quels sont les critères pour choisir? Quelles sont les actions à prendre?

Toujours remue-méninges, ce sont toutes les actions possibles? Évaluer ces actions à la lumière de votre intérêt et votre partenaire de négociation, c'est à dire à vos critères pour choisir une solution. Une grille de sélection avec vos critères d'intérêt dans la partie supérieure et les actions sur le côté vous donne un visuel clair pour réduire et sélectionnez vos actions. Donner la priorité aux critères. Maintenant, vous pouvez sélectionner les éléments d'action qui satisfont aux critères les plus importants.

À la fin de ce processus, vous et votre partenaire de négociation ont mutuellement décidé de trouver une solution satisfaisant à la fois de vos intérêts. Tout ce que vous avez à faire est de prendre les mesures que vous avez sélectionnés. Vous pouvez définir un temps d'assurer le suivi avec l'autre, pour s'assurer que tout se déroule conformément au plan et à ajuster votre solution en fonction des besoins.